Edifikation: Vertrauen in einer Minute

Es gibt eine Fähigkeit im Network-Marketing, die in einer einzigen Minute Vertrauen aufbaut, für das die meisten Menschen sonst Wochen oder Monate brauchen. Sie heißt Edifikation. Und kaum jemand beherrscht sie wirklich. Robert Pauly und ich haben ihr eine ganze Podcast-Folge gewidmet, weil sie so mächtig und so selten genutzt ist.

Was Edifikation eigentlich ist

Edifikation heißt sinnbildlich, jemanden auf ein Podest zu stellen, ihn in ein positives Licht zu rücken. Jeder im Network kennt das Gegenbeispiel: den Dreiercall, der schiefgeht. Du wirst als Upline dazugeholt, um zu unterstützen, und deine Partnerin sagt nur: „Schön, dass du da bist, Fabi, ich übergebe dir mal das Wort.” Und jetzt sitzt ihr da. Du weißt nicht, wer der Interessent ist. Der Interessent weiß nicht, wer du bist. Unangenehm für alle.

So hätte es nicht laufen dürfen. Richtig wäre gewesen, beide so vorzustellen, dass sie sich sofort kennenlernen wollen. Etwa so: Ich stelle Sabine vor als zweifache Mutter, die Vollzeit arbeitet und sich nebenbei ein Team von über zweihundert Menschen aufgebaut hat. Und ich stelle Thomas, den Kfz-Mechaniker, als Vollblut-Unternehmer mit großem Netzwerk und großen Träumen vor. Danach wollen beide mehr voneinander wissen. Ich mache den Mund zu und lasse die zwei reden.

Genau das ist Edifikation: Du baust in einer Minute eine Dynamik auf, für die die beiden sonst Wochen brauchen würden, wenn sie überhaupt je die Gelegenheit dazu hätten.

Schreib dich klein, schreib dein Gegenüber groß

Die wichtigste Regel lautet: Schreib dich klein und dein Gegenüber groß. Und der Grund ist einfach. Stell dir vor, Sabine müsste das alles über sich selbst erzählen. „Ich habe zweihundert Leute aufgebaut, ich verdiene nebenbei schon richtig.” Wie sympathisch wäre ihr das? Es muss immer jemand anderes sein, der dich auf das Podest stellt, nie du selbst. Sonst kippt es sofort ins Arrogante.

Deshalb ist es so entscheidend, dass dein ganzes Team edifizieren kann. Und es beginnt lange vor dem Call, in der sogenannten Pre-Edifikation. Wenn Thomas fragt, ob man damit gutes Geld verdienen kann, antworte ich nicht mit dem eigenen Einkommen. Ich frage zurück: „Wie viel müsstest du denn verdienen, damit es für dich wichtig wird?” Nennt er eine Zahl, kommt der Anschluss: „Super, dann verbinde ich dich mit Sabine, die liegt schon etwas drüber.” So wird Sabine groß gemacht, bevor Thomas sie überhaupt trifft. Und der Hinweis, dass sie sehr beschäftigt ist und kaum Termine hat, erhöht ihren Wert zusätzlich.

Du hast also zwei Chancen, die Person groß zu machen: einmal im Vorfeld, einmal im Call. Wenn Sabine dann erscheint, ist sie für Thomas längst keine Fremde mehr, sondern jemand, von dem er unbedingt lernen will.

Warum es so wenige tun: Konkurrenz statt Kooperation

Wenn das so kraftvoll ist, warum macht es dann kaum jemand? Robert hat dazu einen klaren Verdacht. Wir werden von klein auf auf Konkurrenz getrimmt, nicht auf Kooperation. In der Schule gab es Sternchen dafür, dass du selbst gut warst, nie dafür, dass du jemand anderen hast gut dastehen lassen. Unter jungen Männern dasselbe Spiel: Man versucht, sich gegenseitig auszustechen, und merkt nicht, dass man dabei meist nur selbst dumm dasteht.

Im Job ist es nicht anders. Wer ständig seinen Chef lobt, wird selten befördert, also sägt man lieber am Stuhl. Im Network-Marketing ist es genau umgekehrt. Es gibt genug Platz, jeder kann sich seinen eigenen Stuhl bauen. Das Beste, was dir passieren kann, ist, dass jemand in deinem Team besser wird als du. Es gibt kein größeres Geschenk, als eine Führungskraft aufzubauen, die selbstständig arbeitet und dir verbunden bleibt.

Dahinter steht echtes Überflussdenken. Wer mühelos edifiziert, tritt der Welt ohne Verlustangst gegenüber. Er weiß: Es gibt genug Menschen. Wer den anderen gut dastehen lässt, wird selbst gut dastehen gelassen. So wächst der Kreis immer weiter.

Der Geiger in der U-Bahn

Eine wahre Geschichte bringt die Kraft der Edifikation auf den Punkt. 2007 spielte ein Geiger in der U-Bahn von Washington, den offenen Geigenkoffer vor sich. Über tausend Menschen liefen vorbei. Am Ende lagen rund zweiunddreißig Dollar im Koffer.

Der Plot-Twist: Der Mann war Joshua Bell, einer der begnadetsten Violinisten der Welt. Am Abend zuvor hatte er in der Philharmonie gespielt, das Ticket kostete mehrere hundert Dollar.

Dieselben Skills, dieselbe Geige, derselbe Mensch. Der einzige Unterschied war die Edifikation. In der Philharmonie hatten die Leute über ihn gesprochen, die Bühne und die berühmte Geige taten ihr Übriges. In der U-Bahn kannte ihn niemand, also interessierte sich niemand.

Genau das ist deine Aufgabe im Dreiercall: Deine Upline so groß zu machen wie Joshua Bell auf der Bühne, damit das Gespräch sich nicht anfühlt, als hättet ihr euch zufällig in einer U-Bahn getroffen. Die Fähigkeit kostet dich nichts. Sie zu unterlassen kostet dich alles.