„Ich will nicht meine Freunde anschreiben.” Diesen Satz höre ich öfter als jeden anderen, und er ist der Hauptgrund, warum Leute gar nicht erst anfangen.

Berechtigt ist er auch. Fast jeder kennt jemanden, der nach zwei Wochen im Geschäft plötzlich alle Kontakte aus der Schulzeit reaktiviert hat. Nur beschreibt das ein Vorgehen von vor zwanzig Jahren. Wie heute aufgebaut wird, sieht anders aus, und das hat weniger mit Höflichkeit zu tun als mit Mathematik.

In Kürze

  • Die Namensliste abzutelefonieren war nie die Methode, sondern der einzige damals verfügbare Weg.
  • Menschen brauchen heute eher 14 bis 17 Berührungspunkte bis zu einer Entscheidung. Früher reichten vier bis sieben.
  • Ein Video von unter vier Minuten hat die einstündige Live-Präsentation ersetzt. Deine Zeit wird dadurch nicht mehr der Engpass.
  • Das Video nimmt die Fehlerquelle aus der Präsentation. Jeder sieht dieselbe Fassung und entscheidet auf derselben Grundlage.
  • Angesprochen wird trotzdem. Der Unterschied liegt darin, ob du einlädst oder überredest.

Warum die Wohnzimmer-Präsentation nicht mehr funktioniert

Früher gab es genau einen Weg, jemandem etwas zu zeigen: du warst persönlich da. Küchentisch, Flipchart, eine Stunde deiner Zeit für eine Person. Dazu die berühmte Hunderterliste, weil du schlicht keine anderen Kontakte erreichen konntest.

Was sich verändert hat, ist nicht die Höflichkeit. Es ist die Anzahl der Berührungspunkte, die jemand braucht. Vier bis sieben Eindrücke reichten damals für eine Entscheidung. Heute sind es eher 14 bis 17, weil jeder Mensch täglich von Botschaften zugeschüttet wird.

Rechne das gegen die alte Methode: 17 persönliche Termine pro Interessent. Das geht sich nicht aus. Der Tag hat weiter 24 Stunden, daran hat auch Digitalisierung nichts geändert.

Deshalb ist das Durchtelefonieren des Adressbuchs heute nicht unhöflich, sondern vor allem unwirksam.

Was an die Stelle getreten ist

Mein aktuelles Teaser-Video dauert drei Minuten und zweiundfünfzig Sekunden. Hochformat, gebaut für eine Aufmerksamkeitsspanne, die bei ungefähr drei Sekunden anfängt zu bröckeln. Beginnt so ein Video mit „Hallo, mein Name ist Achim, ich freue mich auf die nächsten 37 Minuten”, schaut es niemand.

Die Rechnung dahinter ist der eigentliche Punkt.

Eine Live-Präsentation kostet dich mit Ankommen, Gespräch und Abschluss rund eine Stunde. Für eine Person. In derselben Stunde kann ich im Fünf-Minuten-Takt eine ganze Reihe Menschen sauber einladen, sich vier Minuten anzuschauen.

Der Unterschied ist nicht Faulheit. Es ist die Umkehrung der Investition: Vorher hast du deine Zeit gegeben, jetzt investiert der andere seine. Wer sich die vier Minuten nicht nimmt, hätte auch die Stunde nicht verdient gehabt.

Die Frage, die ich Leuten stelle

Stell dir vor, zehn Menschen schauen denselben Film. Sagen wir Interstellar.

Ein paar langweilen sich. Andere finden ihn großartig. Einer will ihn sofort nochmal sehen. Alle zehn haben exakt dasselbe gesehen, nur unterschiedlich bewertet.

Genau darum geht es beim Video. Jeder bekommt dieselbe Fassung, und zwar die beste, die es gibt. Es hängt nicht daran, ob du an dem Tag gut drauf warst, ob du einen Punkt vergessen hast oder ob du nach drei Absagen müde klangst.

Robert Pauly kann besser präsentieren als die allermeisten in dieser Branche, das ist unbestritten. Nur bringt dir das nichts, wenn dein neuer Partner es nicht kann. Duplizierbar ist nicht, was einer brillant macht, sondern was jeder gleich gut weiterreichen kann.

Und wo bleibt dann der Mensch?

Davor und danach. Und dort entscheidet er alles.

Wir sagen dazu „Digital First, Mensch Second”, was absichtlich zugespitzt ist und das Gegenteil meint. Das Digitale skaliert die Reichweite. Die Entscheidung trifft trotzdem ein Mensch, und zwar wegen eines anderen Menschen.

Leute starten aus ganz unterschiedlichen Gründen. Sie bleiben wegen des Gefühls und wegen der Beziehung. Ein Video hat noch nie jemanden durch eine Durststrecke getragen.

Deshalb ist die Frage nach dem Video auch nie die letzte. Nach dem Anschauen kommt immer ein Gespräch: War das angenehm? Kannst du dir das vorstellen? Genau da fängt der Teil an, den keine Technik übernimmt.

Heißt das, du musst niemanden ansprechen?

Nein. Und wer dir das verspricht, verkauft dir etwas.

Du sprichst Menschen an. Der Unterschied liegt darin, was du ihnen anbietest. Eine Einladung, sich vier Minuten anzusehen, ist etwas anderes als ein Pitch am Telefon. Die eine kann man annehmen oder ablehnen, ohne dass es unangenehm wird. Der andere setzt euer Verhältnis aufs Spiel.

Und noch etwas ändert sich: Du bist nicht mehr auf dein Adressbuch angewiesen. Ich arbeite von Mauritius aus mit Menschen in Berlin, Köln oder Kairo. Die standen auf keiner Hunderterliste.

Die kurze Antwort

Du musst deine Freunde nicht nerven. Du darfst sie einladen, so wie du sie zu allem anderen auch einladen würdest.

Wer den Unterschied zwischen einladen und überreden nicht kennt, sollte mit dem Adressbuch gar nicht erst anfangen.